Aktywna sprzedaż

Dzień I (10.00 – 18.00)

I. WPROWADZENIE DO SZKOLENIA (10.00 – 11.30) + przerwa 15 min.
• Cele i organizacja szkolenia
• Reguła podobieństwa

II. NARZĘDZIA KOMUNIKACYJNE (11.45- 13.00) + przerwa 60 min.
• Elementy aktywnej sprzedaży
• Kompetencje aktywnie sprzedającego doradcy
• Narzędzia komunikacyjne w wieloetapowym procesie sprzedaży

III. BADANIE POTRZEB (14.00 – 16.00) + przerwa 15 min.
• Badanie i kreowanie potrzeb (koło potrzeb)
• Technika inspiracji (zagajnik)
• Cross-selling

IV. MODEL PCK (16.15 – 18.00)
• Model PCK
• Indywidualny język korzyści
• Słowa – klucze
• Prezentacja alternatywna

Dzień II (9.00 – 17.00)

V. ROZWIEWANIE OBIEKCJI I FINALIZACJA (9.00 – 11.00) + przerwa 15 min.
• Techniki rozwiewania obiekcji
• Radzenie sobie z trudnym klientem
• Techniki finalizacji sprzedaży

VI. PROŚBA O POLECENIA (11.15 – 13.00) + przerwa 60 min.
• Modele próśb o polecenia
• Tworzenie sieci klientów, segmentacja,
• Elementy jezyka perswazji
• Trening czyni mistrza

VII. TRENING UMIEJĘTNOŚCI W SCENKACH (14.00 – 16.15) + przerwa 15 min.
• Analiza audio/video + feedback

VIII. PODSUMOWANIE I ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA (16.30 – 17.00)
• Zaświadczenia, ankiety

Cele szkolenia

  • Zrozumienie znaczenia proaktywnej postawy doradcy na wyniki sprzedaży
  • Zbudowanie świadomości kreowania własnych naturalnych zachowań będących odpowiedzią na zachowania i reakcje Klienta (nie ma sztywnych reguł i zasad)
  • Trening umiejętności prezentacji alternatywnej z wykorzystaniem modelu PCK
  • Poznanie mapy potrzeb Klientów i jej diagnoza w celu wykorzystania cross sellingu
  • Wykorzystanie techniki inspiracji, jako narzędzia aktywnej sprzedaży
  • Trening umiejętności skutecznego rozwiewania obiekcji z wykorzystaniem arkusza (ściąga)
  • Trening umiejętności finalizowania i zamykania sprzedaży
  • Trening umiejętność zdobywania nowych Klientów poprzez skuteczne prośby o polecenia z wykorzystaniem modelu rozmowy.

 

Korzyści

Szkolenie zapewnia uczestnikom utrwalenie, poszerzenie, zdobycie wiedzy z zakresu:
  • kreowania w sobie proaktywnej postawy w obsłudze i aktywnej sprzedaży jako determinanty skuteczności,
  • procesu diagnozowania sytuacji klienta w kierunku i identyfikacji potrzeb świadomych oraz nieuświadomionych, aby wykorzystać technikę inspiracji i cross selling,
  • technik reagowania na obiekcje i zastrzeżenia Klientów,
  • technik pomocnych w alternatywnym prezentowaniu oferty językiem korzyści i finalizacji rozmowy sprzedażowej,
  • technik pomocnych w uzyskiwaniu poleceń i rekomendacji jako narzędziach do rozszerzania portfela Klientów,
  • praktycznego wykorzystywania arkusza: TRENING SPRZEDAŻOWY –KARTA OBSERWACJI, jako narzędzia do rozwijania swoich umiejętności sprzedażowych.

Dla kogo: doradca klienta, obsługa klienta
Liczebność grup po 10-12 uczestników
Czas trwania; 2 dni

Prowadząca: Elżbieta Sawczyn

Print Friendly, PDF & Email