Podniesienie kompetencji sprzedażowych w obszarach B2B i B2C

1. Otwarcie szkolenia

  • zasady
  • cel szkolenia
  • test
  • rundka – Przedstawiam się inaczej czyli co jest dla ciebie ważne, czego oczekujesz od szkolenia
  • ćwiczenie Ręka – moje mocne strony, omówienie, wprowadzenie do szkolenia

2.  Rynek B2B i B2C wczoraj, dziś i jutro.

  • Porozmawiajmy o tym: kim jest mój klient i czego oczekuje, jak zmienił się i jak zmieniły się jego oczekiwania, Kto jest dla Was konkurencją?

Jak zmieniły się oczekiwania klientów w ostatnich 2, 4, 6  latach?

Jaki wpływ ma to na Waszych pracowników?

Jaki ma to wpływ na Was? Dyskusja moderowana

  • Dlaczego klienci odchodzą – ćwiczenie co mnie irytuje, drażni, przeszkadza w rozmowie z handlowcem, sprzedawcą. Praca indywidualna z listą negatywnych zachowań. Wybór 5 najczęściej wskazywanych jako zachowania budujące negatywne emocje u odbiorcy. Co należałoby zrobić, jak to zmienić, jak to zminimalizować?
  • Ćwiczenie  w trójkach – Po co nam klient?  Korzyści dla klienta, firmy, pracownika
  • Historie prawdziwe o IKEA, o browarze Tyskie, o Żubrze, o reklamie czyli jak przekonania wpłynęły na rzeczywistość. Miniwykład trenera.
  • Case z pracą w gniazdach ( 4 zespoły)  – jak atuty zamienić w porażkę ( Pimco) Analiza SWOT.
  • Ćwiczenie w czwórkach. Konkurencja: co ma czego chcemy my, co my mamy a czego inni nam zazdroszczą. ( alternatywne)
  • Przekonania czyli czynniki sukcesu w biznesie – miniwykład.
  • Ćwiczenie – Praca w parach – analiza konkurencji, firmy, rynku na podstawie wycinków prasowych.

3. Efektywna  komunikacja i budowanie długotrwałych relacji w biznesie

  • Czynniki sukcesu w komunikacji, komunikacja werbalna i niewerbalna
  • Zasada PPS ( Patrz, Pytaj, Słuchaj) czyli jak wykorzystać każde spotkanie handlowe. Mini wykład,

Jak można te zasady odnieść do codziennej pracy, co można zrobić, jak je wykorzystać? dyskusja moderowana.

  • Dlaczego klienci kupują – miniwykład,
  • Autotest Profile osobowości wg F. Littauer
  • Ćwiczenie w 4 zespołach, praca na flipchartach,  rotacja flipchartów- po czym poznać i jak pracować z klientami dopasowując sposób komunikacji do ich osobowości
  • Katalog złotych zwrotów i czego należy unikać w rozmowie
  • Metoda 3 Z
  • Ćwiczenie w parach, wybrane 5 par – prezentacja na forum, feedback od uczestników i od trenera – Praktyka czyni mistrza czyli prezentacja wylosowanego produktu z wykorzystaniem poznanej wiedzy ( produkty firmy)
  • The Best Practices w codziennej pracy czyli sprawdzone techniki

2 dzień

4. Inteligencja emocjonalna

  • Asertywność – autodiagnoza – test
  • Asertywność – miniwykład
  • Empatia – pomoc czy ryzyko? Metoda E + R  Miniwykład
  • Motywacja wewnętrzna i motywowanie w firmie. Fragment filmu ” Dark”, fragment książki Martyny Wojciechowskiej –  “Przesunąć horyzont”.

Jak mogę to zastosować w codziennym życiu zawodowym, co dla mnie jest horyzontem, co jest moim wilkiem? Omówienie.

5.    Skuteczny handlowiec

  • Planowanie sprzedaży
  • Wizyta handlowa – elementy ( powtórzenie)
  • Badanie potrzeb klienta , kto pyta nie błądzi. Pytania potrzebne w procesie sprzedaży – złota lista. Ćwiczenie w trójkach – tworzenie listy przydatnych w rozmowie handlowej pytań.
  • Metoda Mercedes – jak ją zastosować w codziennej pracy handlowca
  • Biblia handlowca czyli jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami z wykorzystaniem asertywności.
  • Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami. Ćwiczenie w parach  – Losujemy wybraną obiekcję lub trudna sytuację i wypisujemy 3 możliwe odpowiedzi z zastosowaniem poznanej metody E + R

Opracowanie katalogu konkretnych zachowań i reakcji na obiekcję w codziennej pracy.

  • Sygnały kupna i techniki zamknięcia sprzedaży.
  • Obsługa posprzedażowa czyli zestaw działań obowiązkowych dla handlowca

6. Zakończenie

  • Podsumowanie
  • Zadanie na najbliższy miesiąc z cotygodniową analizą
  • Motywująca niespodzianka
  • Test

Cel:

  • Przećwiczenie technik pomagających budować partnerskie i długoterminowe relacje z Klientami zgodnie ze strategią ‘klientocentryczności’,
  • Rozwijanie umiejętności negocjowania, tak, by obie strony transakcji były usatysfakcjonowane, zgodnie z zasadą WIN-WIN.
  • Znajomość zasad motywacji wewnętrznej i zewnętrznej, umiejętność ich zastosowania
  • Trening umiejętności dopasowywania własnego sposobu komunikacji do rodzaju i typu Klienta w oparciu o regułę podobieństwa, metaprogramy oraz profile osobowości
  • Poznanie mapy potrzeb Klientów, jej diagnoza i trening umiejętności badania i kreowania potrzeb.
  • Rozwijanie umiejętności radzenie sobie z trudnymi emocjami w kontakcie z Klientami.

Korzyść:

Szkolenie zapewnia uczestnikom utrwalenie, poszerzenie, zdobycie wiedzy z zakresu:

  • budowania trwałych i długoterminowych relacji z Klientami (siła relacji),
  • budowania długoterminowych relacji z klientem za pomocą znajomości profili osobowościowych, meta programów, jezyka perswazji,
  • procesu diagnozowania sytuacji klienta w kierunku i identyfikacji potrzeb świadomych oraz nieuświadomionych,
  • technik pomocnych w prezentowaniu oferty językiem indywidualnych korzyści i finalizacji,
  • technik pomocnych w komunikacji z klientem w trudnych sytuacjach z wykorzystaniem taktyk wywierania wpływu

Czas: 2 dni Ilość uczestników: do 16 osób

Dla kogo: handlowcy B2B i B2C

Prowadząca: Elżbieta Sawczyn

Print Friendly, PDF & Email