Jak zainwestować w sprawdzony biznes?

Elżbieta Sawczyn, trener biznesu

Jak zainwestować w sprawdzony biznes?

Franczyza w ostatnich latach robi karierę wśród osób chcących prowadzić swój własny biznes oraz wśród firm, które tą drogą chcą rozszerzać swoją działalność.

Pytanie podstawowe brzmi: czy warto, a jeśli tak, to w jaki sposób się do tego zabrać? Jak wybrać franczyzodawcę, na co zwrócić uwagę, z czym należy się liczyć, jakimi środkami trzeba dysponować?

Zacznijmy od początku.

Czy warto? Odpowiedź jest stosunkowo prosta.

Jeśli masz nadzwyczajny pomysł, taki, który zrewolucjonizuje rynek i masz środki, które możesz zainwestować w uruchomienie firmy, wliczając w to koszty prowadzenia działalności, marketingu, wejścia na rynek itd., to –  zrób to.

 Jeśli jednak nie dysponujesz czymś unikatowym w połączeniu z równie unikatowymi środkami – to rozsądnym rozwiązaniem będzie wejście w sieć franczyzową. Jest to inwestycja w biznes, który już na pewno sprawdził się na rynku i właśnie się rozwija.

Krok pierwszy  – jak się do tego zabrać?                                                                                                                                                                                      

Pomysł.

Chcąc otworzyć działalność i znaleźć właściwą dla siebie sieć franczyzodawców, trzeba  
w pierwszym rzędzie mieć pomysł. Pomysł na własny biznes, czyli to, co lubisz robić, to co naprawdę chciałbyś robić, co jest twoja pasją, to czym się interesujesz.

Jednym z większych o ile nie największym i najczęściej popełnianym błędem jest wybranie działalności ze względu na to, co radzą inni (ponieważ komuś się sprawdziło), z braku ciekawszego pomysłu, dlatego, że akurat to wpadło nam do głowy, lub robią to nasi znajomi i widać gołym okiem, że przynosi im to wymierne korzyści finansowe.

Dlaczego? Powód jest prosty. Każda działalność wymaga poświęcenia, poświęcenia swojego czasu, zaangażowania, energii. Z każdą działalnością wiąże się ryzyko i koszty niematerialne, na które zazwyczaj w początkowej fazie nie zwracamy uwagi.. Jeśli będziesz robić coś, co nie sprawia ci przyjemności, to pierwsze trudności owocować będą zwątpieniem, zniechęceniem, mniejszym zaangażowaniem, a to z kolei prosta droga do katastrofy finansowej.

 Wobec tego chcąc otworzyć firmą odpowiedz sobie na pytania; Jak bardzo mi na tym zależy?, Co mi to da? W jaki sposób będę ją rozwijał? Jak się będę czuł? Z czego będę musiał zrezygnować? Co dzięki temu osiągnę, zrealizuję?

Wybierz w takim razie  coś, o czym wiesz na pewno, że będzie ci sprawiało radość i satysfakcję. Tu nie ma drogi na skróty, ponieważ to twoje życie i twój biznes.

Franczyzodawca.

Jeśli masz pomysł, rozejrzyj się w swoim mieście, województwie, w Internecie,
w czasopismach branżowych, odszukaj prowadzących działalność, która ciebie interesuje.

Ile jest takich firm, poznaj je, sprawdź, która z nich spełnia twoje oczekiwania i dlaczego. Dowiedz się jakie warunki stawiają przyszłym partnerom. Sprawdź, co oferują w zamian. Zapytaj kim są ich najlepsi klienci. Nie opieraj się tylko na jednym spotkaniu, nie podejmuj decyzji pod wpływem chwili, pierwszego wrażenia. Znajdź innych partnerów, być może taki kontakt umożliwi ci przyszły franczyzodawca, jeśli nie, znajdź ich w Internecie, poszukaj na blogach, w branżowych pismach, na portalach np. http://franchising.pl/. Porozmawiaj z  tymi, którzy prowadzą Twój wymarzony biznes, na pewno  chętnie podziela się swoim doświadczeniem dotyczącym współpracy, uruchomieniem placówki itd. Rozmawiaj z wieloma niezależnymi od siebie osobami, opieraj się na swoim zdaniu i intuicji. Pamiętaj – nie jesteś ich konkurencją, a zawsze możecie być dla siebie wsparciem! Jeśli masz się związać na długie lata umowami, osiągnąć sukces, musisz zrobić to dobrze za pierwszym razem.

Umowy.

Istotne są zapisy w umowach.

Jakie są Twoje obowiązki i zobowiązania, na jaki okres zawierana jest umowa?  Jakie są obowiązki i zobowiązania franczyzodawcy? Ile kosztuje licencja? W jaki sposób i kiedy można rozwiązać umowę? Jakie koszty ponosisz w razie rezygnacji? Kto przygotowuje lokal, placówkę, siedzibę? Czyli pytania dotyczą wyposażenia, aranżacji, lokalizacji. Jak wyglądają koszty marketingu, po czyjej są stronie? Czy partner ma możliwość przygotowywania własnych akcji marketingowych i materiałów? Pamiętaj o liniach telefonicznych, faksach, Internecie, ubezpieczeniach lokalu, pracowników.

Franczyzodawcy w różny sposób podchodzą do tematu. Każdy daje swoją aranżację, know-how, szkolenia branżowe. Kwestie związane z zakupem materiałów, wyposażenia, marketingiem, pozostałymi kosztami prowadzenia działalności  leżą czasem w całości,  a  czasem w części po stronie franczyzobiorcy. Jest to kwestia umowy. Nie ma tu dobrych i złych rozwiązań, jest tylko kwestia świadomości i wiedzy o tym, zwłaszcza dla osoby, która zaczyna współpracę. Poproś o wzory umów, zapoznaj się z nimi w ciszy i w spokoju. Jeśli masz wątpliwości – pytaj. Masz prawo nie wiedzieć, masz prawo nie rozumieć zapisów.  

Przygotowując się bowiem do otwarcia działalności musisz zrobić dokładną kalkulację kosztów.
A żeby to zrobić, musisz mieć pełną wiedzę o tym z jakim kosztami i sytuacjami musisz się liczyć.

Koszty.

Tym sposobem doszliśmy do finansów. Robiąc kalkulację weź pod uwagę  koszty pracownicze, sprawdź dokładnie czy i ilu pracowników chcesz lub powinieneś zatrudnić. Dowiedz się jakie są średnie zarobki w twoim mieście w podobnej branży lub u konkurencji.

Przemyśl kogo chciałbyś zatrudnić. Jeśli poważnie traktujesz swój przyszły biznes musisz znaleźć ludzi, którzy pomogą ci go zbudować i rozwinąć, a to oznacza, że szukasz nie tych, którzy poszukują pracy, ale tych którzy szukają pracy w firmie takiej jak twoja. Pamiętasz, na początku pisałam, że firma ma być odbiciem twoich zainteresowań i ciebie, podobnie rzecz się ma z twoimi pracownikami.

Weź pod uwagę czas. Ile potrzebujesz czasu na rozwinięcie działalności? Czyli – na jaki okres i w jakiej wysokości potrzebujesz środków  finansowych, abyś zachował płynność, mógł spłacać zobowiązania
i … zachował  wewnętrzny spokój. Określ dokładnie perspektywę czasową. Innymi słowy zrób kalkulację kosztów i przychodów. Policz kiedy wyjdziesz na zero, a kiedy możesz liczyć na pierwsze zyski.

Została nam jeszcze kwestia kredytów. To musisz sprawdzić przed ! rozpoczęciem działalności. Najlepiej sprawdź to już dziś. Jeśli po raz pierwszy otwierasz działalność – to masz  problem, ponieważ banki niechętnie udzielają kredytów na działalność, jeśli nie możesz się wykazać wcześniejszym prowadzeniem firmy. W zależności od banku to jest pół roku do 2 lat – wymagane minimum. Są banki, które mają w swojej ofercie  tzw. start-up czyli ofertę dla rozpoczynających, może się jednak okazać, że nie będzie spełniała twoich oczekiwań. Może się też okazać, że jedynym rozwiązaniem będzie kredyt na osobę fizyczną, ale… jeśli nie masz umowy o pracę, kredyt może być dla ciebie niedostępny, jeśli z opóźnieniem spłacałeś wcześniejsze zobowiązania, to także możesz mieć kłopot. Dobra wiadomość jest taka, że są banki, które udzielają kredytów i  pożyczek pod zastaw hipoteczny, lub mając samochód możesz otrzymać gotówkę pod jego zastaw.

Możesz również postarać się o dofinansowanie swojej działalności korzystając z programów unijnych wspierających przedsiębiorczość, z Urzędów Pracy, Mikropożyczek. Informacje na ten temat razem
z punktami informacyjnymi znajdziesz w Internecie np. na stronie Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości.

Przekonania.

Na koniec rzecz chyba najważniejsza – twoje przekonania.

Henry Ford powiedział kiedyś: „ Jeśli myślisz, że  potrafisz i jeśli myślisz,  że nie potrafisz,  w obu przypadkach masz rację.” Twoja wiara w powodzenie  jest czynnikiem decydującym.

Wybierz, zgodnie z sobą. Przygotuj i zaplanuj wszystko starannie. Sprawdź, policz, przemyśl dokładnie. Czas poświęcony na przygotowanie i przemyślenie biznesu jest zawsze czasem wygranym. Biznesplany wymyślono po to, aby móc dobrze zaplanować własną firmę. Zrób go dobrze –  dla siebie. Jeśli będziesz potrzebował wsparcia, znajdziesz osoby, które ci w tym pomogą, Działaj.

Uwierz w swój sukces. Patrz na tych, którym się powiodło. Do zobaczenia w drodze na szczyt.

Jak budować własny autorytet wśród pracowników

Autor: Elżbieta Sawczyn, trener biznesu, EDUFI

Zwykle w życiu odgrywamy wiele ról – matki, ojca, przyjaciela, pracownika, córki, handlowca itd. Jedną z ról, które czasami  przychodzi nam odgrywać w życiu jest rola szefa.

Ktoś widząc nasz potencjał, możliwości, umiejętności  stawia przed nami kolejne wyzwanie. Czasem to my aspirujemy, czasem to w nas  dostrzega  się szanse na mistrzowskie odegranie roli szefa. Podejmujemy wyzwanie i … radzimy sobie lepiej lub gorzej, borykając się z planami sprzedażowymi, oczekiwaniami przełożonych, napięciem i stresem podwładnych, którzy być może do niedawna jeszcze byli naszymi kolegami z pracy, z którymi jeszcze przed chwilą narzekaliśmy na klientów, firmę, ofertę, dzieliliśmy troski i radości, a potem jak za dotknięciem różdżki zmienia się układ sił, zostajemy szefem. Czasem zaś zaczynamy pracę w innym miejscu, innej firmie, oddziale, wchodząc jako nowy szef, ktoś z zewnątrz, budząc lęk i niepokój wśród pracowników związany ze zmianami, z kimś nowym, o którym niewiele wiadomo.

Jak wobec tego budować swój autorytet? Czy można przygotować się do tej roli? I dlaczego mówimy o roli a nie o funkcji?

Odpowiedź jest prosta,  mówiąc o funkcji, mówimy o autorytecie formalnym związanym ze stanowiskiem. Z racji pełnienia funkcji menedżera, kierownika, dyrektora otrzymujemy połączony
z nią autorytet formalny, czyli krótko mówiąc w hierarchii ważności jesteśmy wyżej od pracownika, mamy zatem prawo mieć wobec niego oczekiwania, przydzielać  i rozliczać zadania, kontrolować, monitorować, planować i organizować  jego pracę, szkolić i rozwijać, wymagać, motywować.

Warto zwrócić uwagę, że otrzymując awans przechodzimy do innego wymiaru, wymiaru związanego z odpowiedzialnością za siebie, za firmę, w której pracujemy ale przede wszystkim za ludzi, którymi przyszło nam zarządzać. Wobec tego nasuwa się pytanie:  jak to zrobić, aby pogodzić interesy wszystkich stron.

Można to porównać z pracą aktorską. Dlaczego? Z prostej przyczyny – nikt nie rodzi się
z umiejętnością bycia dobrą matką, dobrym mężem, szefem  czy przywódcą.  Każdej z tych ról, które odgrywamy w swoim życiu musimy się nauczyć, czerpiąc z doświadczeń innych, podpatrując najlepszych, dodając do tego  swoje doświadczenie, swoją osobowość, swoją indywidualność. Podobnie jak aktor, który przygotowuje się do roli, czyta tekst, uczy się  zachowań, postawy, naśladuje wygląd, mimike,  gesty, tak aby jak najwierniej i najlepiej oddać charakter granej przez siebie postaci.

To samo dotyczy wszystkich naszych ról, także i tej związanej z umiejętnością zarządzania ludźmi. Musimy się do niej przygotować, nawet wówczas gdy mamy niewiele czasu, tym bardziej  wówczas gdy ją już gramy.

Mówi się o pięciu wymiarach mających istotne znaczenie w tym, jak postrzegają nas ludzie, czy uznają nas za autorytet, czy będziemy ich pociągać i pójdą za nami czy też ciągle będziemy ich gnać przed sobą, wpadając w sidła stresu i braku realizacji nałożonych na nas zadań.

  1. Budowanie relacji – bez względu na to kim jesteś, którą ze swoich ról właśnie odgrywasz powinieneś umieć budować relacje z ludźmi. Jeśli mówi się o jakimkolwiek przywódcy, liderze, autorytecie, szefie z prawdziwego zdarzenia, mowa jest o tym, jak potrafił rozmawiać i słuchać swoich współpracowników czy podwładnych, jak pytał o ich rodziny, ale i o pracę, pytał o opinie, szanował i liczył się z nimi. Dawał im poczucie wpływu na to co wokół nich się dzieje i nadawał znaczenie ich działaniom i pracy. Ludzie byli podmiotem a nie przedmiotem czyli li tylko wymiennym  narzędziem do realizacji zadań. Budował postawę zaangażowania i zespołowości.
  2. Kompetencje –  mówiąc o kompetencjach, można krótko powiedzieć, że szef to ktoś kto – wie, jednym słowem ma wiedzę, wie dokąd zmierza firma, jaką realizuje się strategię, w którym kierunku ma i powinien pójść  kierowany przez niego  zespół  i przede wszystkim  jak to trzeba i należy zrobić. Autorytet związany z kompetencjami buduje się pozytywnym wizerunkiem, sprawiając wrażenie pewności tego co i jak się robi połączonych  z wiarą w sukces i w ludzi. Budując autorytet w obszarze kompetencji, szef jeśli ma mniejszą wiedzę od pracowników ma odwagę pytać i uczyć się od swoich ludzi, przyswajając wiedzę w szybkim tempie, nie udając jednak, że wie kiedy jest dokładnie odwrotnie.  
  3. Autorytet moralny – ludzie oczekują od szefa, lidera, przywódcy określonych cech i przestrzegania społecznie przyjętych przez wszystkich norm etycznych, moralnych.
  4. Prezentowanie siły –– łączy się z autorytetem moralnym i związany jest z jasnym i klarownym systemem ocen, innymi słowy co i jakie postawy są oczekiwane, w jaki sposób będę oceniani współpracownicy, co jest ważne, na co należy zwracać szczególną uwagę, a co nie będzie akceptowane, jakie postawy są postawami nagannymi. To jest miejsce i pora, w którym szef ma szanse określić zasady współpracy i pracy i … konsekwentnie tego przestrzegać. Jeśli mowa jest o autorytecie moralnym to mówimy o konsekwencji  w realizacji tego co wspólnie z ludźmi ustalono, i nie ma mowy o odejściu od tej reguły. Odejście choćby jednorazowe – burzy autorytet bezpowrotnie. Ludzie mają wyczulone poczucie sprawiedliwości, aby zbudować swój autorytet wśród pracowników należy doskonale znać i stosować zasady oraz reguły związane z motywowaniem ludzi, a także  budowaniem postawy zaangażowania i odpowiedzialności.
  5. Onieśmielanie – szef to osoba, która potrafi określić granice. Granice dotyczą zachowań w pracy, ewentualnie poza nią, jeżeli to możliwe i konieczne ze względu na wcześniejsze, prywatne relacje, które nie powinny się zmieniać na gruncie prywatnym tylko dlatego, że od dziś pełnisz rolę szefa.

Budując swój autorytet, budujemy wizerunek osoby pewnej tego co robi, przekonanej do działań, zaangażowanej i nastawionej na sukces. Żeby budzić i pobudzać ludzi, budować postawy zaangażowania samemu trzeba być zaangażowanym. Trudno jest oczekiwać od swoich podwładnych czy współpracowników czegoś czego samemu się nie ma, ba nie szukając sposobów na wypracowanie danej cechy czy umiejętności. Wypalona zapałka nie roznieci ognia, piękna i nowa bez działania – również nie. Chcąc mieć autorytet nie tylko formalny, pociągając za sobą ludzi pamiętajmy o słowach D. Eisenhowera, który powiedział, ze kierować ludźmi to inaczej spowodować by robili to co się chce, ponieważ oni sami tego chcą. I jeszcze może najważniejsze – szef bez ludzi,  nie jest szefem, żaden kapitan ani trener nie wygrał meczu bez zmotywowanego  zespołu.

Na podstawie Marka Leary’ego  –  Wywieranie wrażenia na innych, O sztuce autoprezentacji.

Zagubiony czynnik sukcesu

Autor: Elżbieta Sawczyn, trener biznesu

Zagubiony czynnik sukcesu w sprzedaży

Kiedy pytałam osoby, które rozpoczynały przygodę ze sprzedażą: jaka umiejętność decyduje o sukcesie w sprzedaży? Wszystkie zgodnym chórem odpowiadały: trzeba umieć mówić, być przekonywującym, było coś jeszcze o umiejętności „ wciskania”, o zdolnościach do zagadywania klienta etc.

Kiedy pytałam te same osoby: czego oczekujesz od idealnego Twoim zdaniem sprzedawcy, równie zgodnym chórem mówiły: chcę, aby umiał mnie wysłuchać, doradzić, aby znał się na tym co robi.

W takim razie jak to jest: co jest ważniejsze mowa czy słuch, która z naszych umiejętności mówienie czy słuchanie jest ważniejsza? Czy sprzedaż różni się od naszego codziennego życia? A może działają i tu i tam te same reguły?

Zastanówmy się przez chwilę.

Przywołaj w myślach kogoś, w którego  towarzystwie naprawdę dobrze się czujesz. Przypomnij sobie wasze ostatnie spotkanie. Co robi ta osoba, że lubisz z nią przebywać, jak się zachowuje? Czy uważnie słucha twoich opowieści czy przerywa Ci w pół zdania, mówiąc, że nie masz racji. Zgadza się z twoim zdaniem czy zawsze wie wszystko lepiej? Prowadzi monologi  o swoim życiu, partnerach, mężu, dzieciach, zakupach czy po prostu z Tobą rozmawia prowadząc dialog. Masz poczucie, że błądzi myślami gdzieś indziej czy też czujesz, że zwykle wie wcześniej co chcesz powiedzieć i słucha Cie z uwagą? Kogo więc lubisz, czyje towarzystwo, co w kontakcie z nią sprawia Ci największą przyjemność?

Pozwól, że zgadnę.

Wybierasz osoby, które  słuchają  Cię uważnie, rozumieją, co chcesz powiedzieć, doceniają, że jesteś,  cieszą się Twoim sukcesem. I wiesz, że gdyby była taka potrzeba, to przyjdą Ci z pomocą , radą, będą dla Ciebie oparciem.

Zgodzisz się ze  mną?

Wszyscy wybieramy towarzystwo takich osób, chcemy z nimi przebywać, rozmawiać, czasami  w milczeniu po prostu być.

Wobec tego dlaczego inne reguły miałyby obowiązywać w sprzedaży??? Skąd pomysł nie tylko  u początkujących sprzedawców, że klienci wolą być zasypywani informacjami dotyczącymi naszego towaru, produktu, oferty? Dlaczego tak wielu sprzedawców uważa  w całej swojej życzliwości i kierując się  wg nich dobrze pojętym dobrem klienta, że powinni opowiedzieć o 5, 6 produktach ze wszystkimi detalami, bo przecież to klient wybiera? Ba,  powinien się dowiedzieć!

Odpowiedzmy sobie na pytanie:

Czy ja jako klient potrzebuję tych informacji? Może tak, a może nie…

Czy ja jako klient chcę znać całą gamę produktów firmy X? Może tak, a może nie…

Pewnego dnia, wiele lat temu postanowiliśmy wspólnie z mężem, że kupimy drugi samochód, dla mnie do pracy, ponieważ ciągle wyrywaliśmy sobie kluczyki z rąk Znaliśmy przybliżoną cenę, wiedzieliśmy co będzie dla mnie istotne, nie mieliśmy upatrzonej marki.   W tym celu wybraliśmy  się do jednego z dealerów samochodowych. Salon piękny, samochody również, do tego śliczna  dziewczyna jako sprzedawca. Wow.  Kiedy na pytanie: w czym mogę pomóc – odpowiedziałam, ze szukamy samochodu dla mnie, rozentuzjazmowana dziewczyna  zaczęła piękną i poruszającą opowieść o …. wszystkich częściach samochodu, z czego są, na czym polegają, z jakich materiałów są wykonane i dlaczego to dobrze,  prawdę mówiąc, nie wiem o czym do mnie mówiła. Wiem, że przez pierwsze cztery minuty patrzyłam na nią z podziwem, mimo, ze wyłączyłam się już po pierwszej minucie, w piątej i szóstejj zastanawiałam się, czy ona rozumie co do mnie mówi, ale wyglądało na to, ze tak. W siódmej przerywając rewelacyjny potok słów powiedziałam magiczny zwrot, który działa na wszystkich sprzedawców –Dziękuję bardzo,  ja się jeszcze zastanowię!….

Wróćmy zatem do naszych pytań.

Czy ja jako klient potrzebowałam tych informacji? Czy jako klient chciałam znać całą gamę samochodów, części itd.? Odpowiedź brzmi – NIE.

A może po prostu należało zapytać  – do czego ma służyć samochód, co jest dla mnie ważne, na czym mi zależy?

Na szkoleniach sprzedawcy uczą się w jaki sposób zadawać pytania, jak zamieniać pytania zamknięte na otwarte, jak przeprowadzać analizę potrzeb itd. Po czym wracają do swoich firm i …  No cóż, może je stosują a może nie.

Każdy z nas codziennie jest klientem. W biurze, w urzędzie, w sklepie, w banku, korzystając z różnego rodzaju usług. Doskonale znamy i polecamy znajomym i rodzinie tych, którzy wybijają się ponad przeciętność.

Co robią inaczej? Co jest ważniejsze mówienie czy słuchanie? A może jest jeszcze coś innego?

Zła wiadomość jest taka, że nawet najlepsze szkolenia, prowadzone przez najlepszych trenerów
 i szkoleniowców nie dadzą żadnych rezultatów, albo spowodują niewielkie zmiany jeśli… nie zadziała jeszcze jeden czynnik.

Dobra wiadomość – że jest to czynnik najprostszy, najbardziej naturalny i oczywisty. I każdy, bez wyjątku może go zastosować.

Można go opisać słowami:

Potraktuj każdego klienta tak, jak chciałbyś być traktowany. Rozmawiaj z nim tak, jakbyś rozmawiał z kimś  Ci bliskim, kto potrzebuje Twojej pomocy. Jakiej – po prostu zapytaj.

Sprawdź, bo potrafisz, robisz to każdego dnia prywatnie.  Zmień swoją pracę w pasję. Pomóż tym, którzy potrzebują Twojej wiedzy, Twojego produktu, Twojej życzliwości.

Życzę Ci, abyś mógł powtórzyć za F. Nietzsche:

„Spałem i śniłem, że życie jest przyjemnością.

Obudziłem się i zobaczyłem, że życie jest obowiązkiem.

Zacząłem pracować i spostrzegłem, że obowiązek jest przyjemnością.”

Systemy techniczne prawa cz 2

  1. Prawa rozwoju

Prawo nr 6:Przejścia do nadsystemu: Po wyczerpaniu wszelkich możliwości wprowadzania innowacji na poziomie obiektu, ujawniają się rozwiązania innowacyjne na poziomie działania całego systemu, a nie tylko obiektu: np. wodociągi vs. studnie (non-tech: outsourcing)

  • Prawa dynamiczne

Prawo nr 7:Przejścia na mikropoziom: Tendencja przechodzenia od rozważań makro na płaszczyznę mikropoziomu w poszukiwaniu rozwiązań: Nano cząsteczki (non-tech: wzrost żłożoności;  ludzkość rozwijała się pod wpływem środkowiska od prostych form do złożonych, wpływ regulator J   )

Prawo nr 8: Powiększania dynamizacji i zwiększania poziomu sterowalności : wprowadzenie przegubów zamiast sztywnych połączeń (non-tech: jakość obsługi, delegowanie upr)

Dlaczego ludzie nie chcą zarabiać pieniędzy?

Autorka: Elżbieta Sawczyn, trener biznesu, EDUFI.pl

Często zadawane jest to pytanie w stosunku do pracowników. Wspaniale przygotowane systemy motywacyjne okazuje się, że nie zawsze działają, a ludzie w jakiś dziwnie uparty sposób, jakby sobie samym na złość odmawiają z ich korzystania czyli nie chcą dodatkowych pieniędzy. Nie chcą zarabiać! I nikt nie wie dlaczego..

A gdyby się okazało, że są całkiem prozaiczne tego powody, a gdyby się okazało, że te prozaiczne powody urastają do problemów, z którymi ludzie nie potrafią sobie sami poradzić. Menadżerowie natomiast zachodzą w głowę, co jest nie tak, a może wymienić ludzi, skoro nie chcą zarabiać, bo my na ich miejscu to…

To naprawdę świetna myśl, a może warto byłoby czasem wejść w skórę pracownika i spojrzeć na stworzony dla niego świat, jego oczami. Może wyglądałby inaczej, może perspektywa pracownika niekoniecznie jest perspektywą menadżera.

Nie namawiam do rewolucji w firmach, namawiam do tego, abyśmy poszukali prawdziwych powodów dla których ludzie nie korzystają (lub robią  to w niewielkim stopniu) z systemów motywacyjnych, dzięki którym teoretycznie mogliby zarabiać zdecydowanie większe pieniądze niż zwykle. A jednak tego nie robią. Lub wielu z nich tego nie robi.

W takim razie  zacznijmy od systemów, przyjrzyjmy się im patrząc z boku, jakbyśmy byli kimś zupełnie niezależnym np. niezależnym konsultantem, który ma za zadanie ocenienie systemu i danie rekomendacji czy rzeczywiście można i za jakie działania zarobić dodatkowe środki. Konsultant, którego zadaniem jest ocena na ile system jest atrakcyjny dla pracownika, nie dla zarządzających. Czy dobry pracownik ma szansę czyli czas, możliwości, aby z systemu skorzystać. Często w firmach ludzie
i tak pracują po godzinach ( kłania się PIP), ponieważ nie mogą zrealizować wszystkich swoich podstawowych zadań, cóż dopiero mówić o dodatkowych. Jeśli bowiem system zadziała, ludzie zaczną zarabiać dodatkowe pieniądze, co oznacza, ze zwiększą swoją aktywność, wówczas zarządzający zrealizują swoją strategię, wizję, założenia.

Kolejna sprawa wiąże się z teoriami motywacji o których pisałam w innym odcinku cyklu. Jeśli coś
( nagroda) jest zbyt oddalona w czasie – nie motywuje, jeżeli kiedykolwiek były problemy z wypłatą, premią, bonusem, jej realizacją  – nie motywuje, ponieważ  trudno jest zaangażować i przekonać ludzi aby zaufali raz jeszcze.

Następna sprawa – pewnie podstawowa- jeśli ludzie nie potrafią, nie wiedzą jak, wówczas nie mają odwagi, jeżeli  robili to dawno temu, nie powtarzali umiejętności – nie podejmą wyzwania nawet wówczas, gdy pieniądze będą miały dla nich wielkie znaczenie. Zaczną wpadać w coraz większą frustrację, nie wiedząc od czego zacząć, jak się do tego zabrać, nie robiąc nic, nie mogąc wygospodarować czasu, zacznie spadać ich poczucie własnej wartości, pojawi się stres napędzany dodatkowo przez menadżera, który dziwi się, że ludzie nie chcą zarabiać pieniędzy, a firma przecież stwarza wspaniałe możliwości. Pracownicy zaczynają grę pod tytułem : tego się nie da zrobić, ludzie tego nie chcą, klienci nie mają pieniędzy, nie mamy kiedy tego robić, gdyby …. Gdyby firma zdjęła
z nas obowiązki, chociaż cześć, gdyby dała porządne pieniądze, podwyżkę, narzędzia itd., itd. Znamy te gry?… Biorą się z frustracji i niezadowolenia z  samego siebie.  Potem uderzają w otoczenie, firmę, menadżerów, pojawiają się negatywne emocje, kolejny stres, kłopoty ze snem, zdrowiem.

Dajmy sobie wszyscy szanse czyli pokażmy ludziom jak mają to zrobić, i że to się da zrobić. Słowa, mówienie o tym – nie dadzą rezultatów. Zróbcie to razem ze swoimi ludźmi – pokażcie im, przećwiczcie zarabianie dodatkowych pieniędzy i działanie systemów motywacyjnych w praktyce. Nauczcie ich działaniem, nie słowem.

Ludzie będą zarabiać pieniądze, realizować plany sprzedażowe pod warunkiem, że uwierzą, że mogą i sprawdzą, że się da.

Przy okazji – nic nie buduje tak autorytetu menadżera jak wspólna praca z pracownikiem na jego stanowisku. Odwaga menadżerska jest tu nie do przecenienia. Świadomość pracownika, ze szef potrafi, podejmuje wyzwania i … jemu też nie zawsze wszystko wychodzi – daje ludziom nadzieję
i wiarę, że mają prawo do nauki i do błędów, po to aby móc się rozwijać. I zarabiać pieniądze, korzystając przy tym z systemów motywacyjnych.

Czy wiesz jak to jest? Lenistwo

Autor: Ela Sawczyn. Trener biznesu. EDUFI.PL

Czy wiesz jak to jest, kiedy pewnego dnia budzisz się rano i za nic nie chce ci się wstać, ponieważ wiesz, że znowu musisz szukać nowych klientów, realizować nierealne plany sprzedaży i tłumaczyć, że przecież jest silna konkurencja, mówi się powoli, ze idzie kolejny kryzys a ludzie nie mają pieniędzy?

Otóż, wyobraź sobie, że właśnie tym się zajmuję, usuwam negatywne emocje, pomagam odzyskać energię i wiarę w to co robisz, ponieważ wiem, że każdy ma je w sobie. Ty też.

Powiesz – „Niemożliwe?”

Hmm, w takim razie sprawdźmy to teraz.

Jeśli czytasz ten tekst to prawdopodobnie jesteś jedną z tych osób, które zajmują się sprzedażą. Możliwe, że masz za sobą już wiele szkoleń sprzedażowych, na których uczono Cię technik sprzedaży, analizy potrzeb klienta, być może uczono Cie jak zadawać pytania otwarte, czym jest parafraza itd. Były szkolenia, które utkwiły Ci w pamięci, ponieważ prowadzący zrobił na tobie duże wrażenie swoim profesjonalizmem, były takie, o których powiesz, że po prostu się odbyły… Wiesz, że szkolenia są potrzebne, tylko … co z tego, skoro jest kryzys i ludzie nie mają pieniędzy! Przecież wszyscy handlowcy to wiedzą, Piszą o tym w prasie, mówią o tym w telewizji, a będzie jeszcze gorzej
i tylko nie wiedzieć czemu zarządzający sieciami sprzedaży upierają, się aby realizować coraz większe  plany.

…Nie pracowali w pierwszej linii, albo robili to już dawno, nie znają tego lub nie chcą znać. Kiedyś było inaczej…  

Może masz rację, ale…

To Ty budzisz się każdego ranka i z bólem głowy idziesz do pracy. To Ty jesteś zniechęcony
i zmęczony. To Ty w końcu przestałeś cieszyć się życiem i bawić tym co robisz. To Ty masz poczucie, że stoisz przed ścianą i bijesz głową w mur.

A co byś powiedział, gdyby się okazało, że ściany nie ma? Co byś zrobił, gdyby się okazało, że ściana jest tylko w  Twoim umyśle?

Bzdura? Może i tak, ale zapomnij teraz, na chwilę, o swojej pracy, o klientach, planach, tabelkach
i raportach.

Wyobraź sobie … matkę, która późnym wieczorem zasypia zmęczona, a w drugim pokoju śpi jej 2-letni synek. Do jej uszu dobiegają z różnych stron dźwięki: przejechał tramwaj, w oddali szczeka pies, potem kolejny, ktoś idzie po schodach, przejeżdżają samochody… ona śpi zmęczona, ale gdy
z drugiego pokoju dobiegnie cichy płacz jej dziecka, zrywa się natychmiast i biegnie do pokoju.

Co było takiego szczególnego w cichutkim dźwięku, że natychmiast ją obudziło? Na czym skoncentrowała swoja uwagę? W takim razie co odrzuciła? W jaki sposób?

Przypomnij sobie jak kupiłeś swój pierwszy rower, motor, samochód, ( wpisz, co chcesz), jak już wybrałeś markę, kolor, wielkość i zacząłeś nim jeździć. Pamiętasz, jak spostrzegłeś ze zdumieniem, że  na drodze, parkingach, placach jak grzyby po deszczu pojawiły się takie same samochody, motory, kolory.

Dlaczego? Na czym wówczas skupiłeś swoją uwagę? O czym myślałeś?

Wiesz już do czego zmierzam? Czy potrzebujesz jeszcze jakiegoś dowodu?

Każdy z nas kiedyś uczył się na czymś jeździć. Dziś prawie wszyscy mają prawo jazdy. Ty pewnie też. Czy pamiętasz jak pierwszy raz wsiadłeś do samochodu z instruktorem? Co widziałeś przed sobą? A po 5 jazdach ? Czy  widziałeś na drodze znaki? A może tabliczki z nazwami ulic?  Pewnie nie. Tak jak każdy kto zaczynał, byłeś skoncentrowany na kierownicy, biegach,  sprzęgle itd. Dopiero potem widziałeś drogę, a jeszcze później zacząłeś dostrzegać znaki drogowe i pozostałe szczegóły.

Tak działa nasz umysł.

Jeśli silnie się na czymś koncentrujesz, nie dostrzegasz znaków, nie słyszysz hałasu tramwaju,  za to, masz dookoła siebie te same samochody, motory …. Innymi słowy: dostajesz to, na czym się koncentrujesz.

Czyli

Skoncentruj się  na tym, czego chcesz, czego TY chcesz. Wybór należy do Ciebie.

Czy dzięki temu odwołają kryzys? Nie. Ale dasz sobie szansę, aby dostrzec i znaki drogowe, i nazwy ulic, i innych klientów, i nowe możliwości…

Henry Ford powiedział: „jeśli myślisz, że ci się uda i jeśli myślisz, że ci się nie uda, to w obu przypadkach masz rację”.

To Ty wybierasz. To Twoje życie.

Znów minął dzień – Pomyśl o sobie – Zrób to teraz

 

.

Zaszufladkowano do kategorii Rozwój