Dlaczego ludzie nie chcą zarabiać pieniędzy?

Autorka: Elżbieta Sawczyn, trener biznesu, EDUFI.pl

Często zadawane jest to pytanie w stosunku do pracowników. Wspaniale przygotowane systemy motywacyjne okazuje się, że nie zawsze działają, a ludzie w jakiś dziwnie uparty sposób, jakby sobie samym na złość odmawiają z ich korzystania czyli nie chcą dodatkowych pieniędzy. Nie chcą zarabiać! I nikt nie wie dlaczego..

A gdyby się okazało, że są całkiem prozaiczne tego powody, a gdyby się okazało, że te prozaiczne powody urastają do problemów, z którymi ludzie nie potrafią sobie sami poradzić. Menadżerowie natomiast zachodzą w głowę, co jest nie tak, a może wymienić ludzi, skoro nie chcą zarabiać, bo my na ich miejscu to…

To naprawdę świetna myśl, a może warto byłoby czasem wejść w skórę pracownika i spojrzeć na stworzony dla niego świat, jego oczami. Może wyglądałby inaczej, może perspektywa pracownika niekoniecznie jest perspektywą menadżera.

Nie namawiam do rewolucji w firmach, namawiam do tego, abyśmy poszukali prawdziwych powodów dla których ludzie nie korzystają (lub robią  to w niewielkim stopniu) z systemów motywacyjnych, dzięki którym teoretycznie mogliby zarabiać zdecydowanie większe pieniądze niż zwykle. A jednak tego nie robią. Lub wielu z nich tego nie robi.

W takim razie  zacznijmy od systemów, przyjrzyjmy się im patrząc z boku, jakbyśmy byli kimś zupełnie niezależnym np. niezależnym konsultantem, który ma za zadanie ocenienie systemu i danie rekomendacji czy rzeczywiście można i za jakie działania zarobić dodatkowe środki. Konsultant, którego zadaniem jest ocena na ile system jest atrakcyjny dla pracownika, nie dla zarządzających. Czy dobry pracownik ma szansę czyli czas, możliwości, aby z systemu skorzystać. Często w firmach ludzie
i tak pracują po godzinach ( kłania się PIP), ponieważ nie mogą zrealizować wszystkich swoich podstawowych zadań, cóż dopiero mówić o dodatkowych. Jeśli bowiem system zadziała, ludzie zaczną zarabiać dodatkowe pieniądze, co oznacza, ze zwiększą swoją aktywność, wówczas zarządzający zrealizują swoją strategię, wizję, założenia.

Kolejna sprawa wiąże się z teoriami motywacji o których pisałam w innym odcinku cyklu. Jeśli coś
( nagroda) jest zbyt oddalona w czasie – nie motywuje, jeżeli kiedykolwiek były problemy z wypłatą, premią, bonusem, jej realizacją  – nie motywuje, ponieważ  trudno jest zaangażować i przekonać ludzi aby zaufali raz jeszcze.

Następna sprawa – pewnie podstawowa- jeśli ludzie nie potrafią, nie wiedzą jak, wówczas nie mają odwagi, jeżeli  robili to dawno temu, nie powtarzali umiejętności – nie podejmą wyzwania nawet wówczas, gdy pieniądze będą miały dla nich wielkie znaczenie. Zaczną wpadać w coraz większą frustrację, nie wiedząc od czego zacząć, jak się do tego zabrać, nie robiąc nic, nie mogąc wygospodarować czasu, zacznie spadać ich poczucie własnej wartości, pojawi się stres napędzany dodatkowo przez menadżera, który dziwi się, że ludzie nie chcą zarabiać pieniędzy, a firma przecież stwarza wspaniałe możliwości. Pracownicy zaczynają grę pod tytułem : tego się nie da zrobić, ludzie tego nie chcą, klienci nie mają pieniędzy, nie mamy kiedy tego robić, gdyby …. Gdyby firma zdjęła
z nas obowiązki, chociaż cześć, gdyby dała porządne pieniądze, podwyżkę, narzędzia itd., itd. Znamy te gry?… Biorą się z frustracji i niezadowolenia z  samego siebie.  Potem uderzają w otoczenie, firmę, menadżerów, pojawiają się negatywne emocje, kolejny stres, kłopoty ze snem, zdrowiem.

Dajmy sobie wszyscy szanse czyli pokażmy ludziom jak mają to zrobić, i że to się da zrobić. Słowa, mówienie o tym – nie dadzą rezultatów. Zróbcie to razem ze swoimi ludźmi – pokażcie im, przećwiczcie zarabianie dodatkowych pieniędzy i działanie systemów motywacyjnych w praktyce. Nauczcie ich działaniem, nie słowem.

Ludzie będą zarabiać pieniądze, realizować plany sprzedażowe pod warunkiem, że uwierzą, że mogą i sprawdzą, że się da.

Przy okazji – nic nie buduje tak autorytetu menadżera jak wspólna praca z pracownikiem na jego stanowisku. Odwaga menadżerska jest tu nie do przecenienia. Świadomość pracownika, ze szef potrafi, podejmuje wyzwania i … jemu też nie zawsze wszystko wychodzi – daje ludziom nadzieję
i wiarę, że mają prawo do nauki i do błędów, po to aby móc się rozwijać. I zarabiać pieniądze, korzystając przy tym z systemów motywacyjnych.

Czy wiesz jak to jest? Lenistwo”.

Autor: Ela Sawczyn. Trener biznesu. EDUFI.PL

Czy wiesz jak to jest, kiedy pewnego dnia budzisz się rano i za nic nie chce ci się wstać, ponieważ wiesz, że znowu musisz szukać nowych klientów, realizować nierealne plany sprzedaży i tłumaczyć, że przecież jest silna konkurencja, mówi się powoli, ze idzie kolejny kryzys a ludzie nie mają pieniędzy?

Otóż, wyobraź sobie, że właśnie tym się zajmuję, usuwam negatywne emocje, pomagam odzyskać energię i wiarę w to co robisz, ponieważ wiem, że każdy ma je w sobie. Ty też.

Powiesz – „Niemożliwe?”

Hmm, w takim razie sprawdźmy to teraz.

Jeśli czytasz ten tekst to prawdopodobnie jesteś jedną z tych osób, które zajmują się sprzedażą. Możliwe, że masz za sobą już wiele szkoleń sprzedażowych, na których uczono Cię technik sprzedaży, analizy potrzeb klienta, być może uczono Cie jak zadawać pytania otwarte, czym jest parafraza itd. Były szkolenia, które utkwiły Ci w pamięci, ponieważ prowadzący zrobił na tobie duże wrażenie swoim profesjonalizmem, były takie, o których powiesz, że po prostu się odbyły… Wiesz, że szkolenia są potrzebne, tylko … co z tego, skoro jest kryzys i ludzie nie mają pieniędzy! Przecież wszyscy handlowcy to wiedzą, Piszą o tym w prasie, mówią o tym w telewizji, a będzie jeszcze gorzej
i tylko nie wiedzieć czemu zarządzający sieciami sprzedaży upierają, się aby realizować coraz większe  plany.

…Nie pracowali w pierwszej linii, albo robili to już dawno, nie znają tego lub nie chcą znać. Kiedyś było inaczej…  

Może masz rację, ale…

To Ty budzisz się każdego ranka i z bólem głowy idziesz do pracy. To Ty jesteś zniechęcony
i zmęczony. To Ty w końcu przestałeś cieszyć się życiem i bawić tym co robisz. To Ty masz poczucie, że stoisz przed ścianą i bijesz głową w mur.

A co byś powiedział, gdyby się okazało, że ściany nie ma? Co byś zrobił, gdyby się okazało, że ściana jest tylko w  Twoim umyśle?

Bzdura? Może i tak, ale zapomnij teraz, na chwilę, o swojej pracy, o klientach, planach, tabelkach
i raportach.

Wyobraź sobie … matkę, która późnym wieczorem zasypia zmęczona, a w drugim pokoju śpi jej 2-letni synek. Do jej uszu dobiegają z różnych stron dźwięki: przejechał tramwaj, w oddali szczeka pies, potem kolejny, ktoś idzie po schodach, przejeżdżają samochody… ona śpi zmęczona, ale gdy
z drugiego pokoju dobiegnie cichy płacz jej dziecka, zrywa się natychmiast i biegnie do pokoju.

Co było takiego szczególnego w cichutkim dźwięku, że natychmiast ją obudziło? Na czym skoncentrowała swoja uwagę? W takim razie co odrzuciła? W jaki sposób?

Przypomnij sobie jak kupiłeś swój pierwszy rower, motor, samochód, ( wpisz, co chcesz), jak już wybrałeś markę, kolor, wielkość i zacząłeś nim jeździć. Pamiętasz, jak spostrzegłeś ze zdumieniem, że  na drodze, parkingach, placach jak grzyby po deszczu pojawiły się takie same samochody, motory, kolory.

Dlaczego? Na czym wówczas skupiłeś swoją uwagę? O czym myślałeś?

Wiesz już do czego zmierzam? Czy potrzebujesz jeszcze jakiegoś dowodu?

Każdy z nas kiedyś uczył się na czymś jeździć. Dziś prawie wszyscy mają prawo jazdy. Ty pewnie też. Czy pamiętasz jak pierwszy raz wsiadłeś do samochodu z instruktorem? Co widziałeś przed sobą? A po 5 jazdach ? Czy  widziałeś na drodze znaki? A może tabliczki z nazwami ulic?  Pewnie nie. Tak jak każdy kto zaczynał, byłeś skoncentrowany na kierownicy, biegach,  sprzęgle itd. Dopiero potem widziałeś drogę, a jeszcze później zacząłeś dostrzegać znaki drogowe i pozostałe szczegóły.

Tak działa nasz umysł.

Jeśli silnie się na czymś koncentrujesz, nie dostrzegasz znaków, nie słyszysz hałasu tramwaju,  za to, masz dookoła siebie te same samochody, motory …. Innymi słowy: dostajesz to, na czym się koncentrujesz.

Czyli

Skoncentruj się  na tym, czego chcesz, czego TY chcesz. Wybór należy do Ciebie.

Czy dzięki temu odwołają kryzys? Nie. Ale dasz sobie szansę, aby dostrzec i znaki drogowe, i nazwy ulic, i innych klientów, i nowe możliwości…

Henry Ford powiedział: „jeśli myślisz, że ci się uda i jeśli myślisz, że ci się nie uda, to w obu przypadkach masz rację”.

To Ty wybierasz. To Twoje życie.

Znów minął dzień – Pomyśl o sobie – Zrób to teraz

 

.

Zaszufladkowano do kategorii Rozwój

Mergers&Acquisitions cz3

Wstępne przygotowanie firmy do sprzedaży:

  • Nie da się sprzedać firmy z miejsca. Poniesie się stratę vs dobrze przygotowane do sprzedaży
  • Główny cel pre-sale activity:

musimy poprawić atrakcyjność naszej fimy

  • Poprawić obecną i przyszłą zyskowność
  • Zabiera to czas
  • …….i dlatego trzeba być selektywnym  ..stosujemy….Pareto !!!!
  • ..ważne: jeśli będziesz robił przegląd firmy to musi być confidential względem pracowników. ..
  • Dwa wyjścia: wymyśleć uzasadnienie lub wprowadzić kilku pracowników do grona wtajemniczonych

Sprawy prawne i podatkowe – uporządkowanie jest konieczne !!

  • Wyczyścić spory sadowe – otwarte roszczenia. Zabójca wartości firmy, gdyż kupujący zakłada najgorsze
  • Rejestracja patentów i znaków towarowych
  • Umowy o pracę z najważniejszymi pracownikami
  • Umowy dzierżawy: zobowiązania do remontu
  • Uporządkuj strukturę grupy, wykup minority shareholders
  • Środowisko audyt, potencjalne zobowiązania
  • Przygotowania do „due dillgence” – pozwól to zrobić swoim prawnikom, przed samą sprzedażą tylko update

TRIZ ? Co to jest?!

Co to jest ?

  1. metoda oryginalnie dotyczy spraw technicznych, ale jest też aplikowana w obszarach nietechnicznych
  2. czym się charakteryzuje?  Najprościej: wprowadza porządek w podejściu  do rozwiązywania problemów poprzez m.in. wykorzystanie bazy sposobów dochodzenia ludzkości do rozwiązań
  3. posługuje się rozwiązywainem zadań poprzez formułowanie sprzeczności
  4. jest to jedyne usystematyzowane podejście do wynalazczości i innowacyjności

Mergers&Acquisitions cz2

Uczestnicy rynku:

  • Firmy: buyer i target
  • Banki inwestycyjne – „underwritting” finansowania dla kupującego, doradca finansowy, broker akcji: emisja akcji, zakup istniejących akcji targetu, zarządzą procesem w sensie spotkań, prawnicy, księgowi, dopilnują realizacji harmonogramu, wyceną, przygotowanie dokumentacji. Banki maja know how i experience.
  • Rachunkowość i audyt – podatkowe i rachunkowe due dilligence, wycena, podatki, kwestie „cross border”
  • Prawnicy – dokumentacja, legal due dilligence, kwestie „cross border”
  • Firmy consultingowe – ustalają strategie, weryfikacja targetów, due dilligence biznes i zarządu, ”have a say” w kwestii wyceny

Finansowanie

Źródła produktowe

  • Gotówka lub akcje
  • Dług
  • Kombinacje

Dług

  • Senior najniższy kupon najmniejsze ryzyko
  • Junior
  • Mezzanine

Źródła podmiotowe:

  • Istniejące aktywa kupującego
  • Obecni akcjonariusze kupującego
  • Banki
  • Trzecia strona inwestorzy finansowi – Private Equity

 

 

Zaszufladkowano do kategorii Finanse

Mergers&Acqusitions cz1

Definicje

  • M&A: transakcje w wyniku których własność firmy lub jej jednostki organizacyjnej jest transferowana lub konsolidowana z innym przedsiębiorstwem
  • Połączenie – zarządy rekomendują połączenie firm akcjonariuszom. Po połączeniu jedna z firm przestaje istnieć.
  • Akwizycja – nabywca uzyskuje większościowy udział w firmie, która nie zmienia swojej nazwy i struktury
  • Konsolidacja – powstaje nowa firma. Aprobata akcjonariuszy obu firm.
  • Wezwanie do sprzedaży – wezwanie bezpośrednio do akcjonariuszy do sprzedaży udziałów za określoną cenę
  • Nabycie aktywów – zakup aktywów w sensie zorganizowanej części przedsiębiorstwa
  • Wykup menedżerski – wykup przedsiębiorstwa przez zarząd, finansowany znaczącym długiem

Dlaczego firmy się łączą:

  • Ekspansja na nowe rynki produktowe i geograficzne
  • Zwiększenie udziału w rynku
  • Zmniejszenie kosztów stałych
  • Zwiększenie zysku
  • Wykreowanie wartości dla akcjonariuszy

Jakie są rodzaje połączeń:

  • Poziome – połączenie konkurentów
  • Pionowe – połączenie z klientem lub dostawcą
  • „Congeneric” (pokrewne, zbliżone) – dwa biznesy operujące na tym samym rynku, chcąc zwiększyć zasięg produktowy np. poprzez obniżkę cen, dotarcie do nowych klientów
  • Market extension – firmy sprzedawają jest ten sam produkt, zwiększenie geograficzne zasięgu biznesu
  • Product extension
  • Konglomerat – różne biznesy, różne geografie, tego rodzaju połączenia, popularne w latach 70tych, polegały na dużym zaufaniu do menadżmentu, podejście to zostało zdyskredytowane w późniejszych latach 

Systemy techniczne prawa cz 1

  • Prawa statyczne

Prawo nr 1:Spójność, integralność części systemu technicznego: System powinien posiadać element napędowy, narząd transmisyjny, narząd wykonawczy pracy i element sterujący (non-tech: organizacja w sensie struktury)

Prawo nr 2: Przewodność energetyczna systemu: Zapewnienie swobodnego, nieskrępowanego przepływu energii pomiędzy różnymi elementami składowymi (non-tech: procesy)

Prawo nr 3: Współgranie odnośnie rytmu pracy części: Zapewnienie zgodności częstotliwości, drgań, okresowości elementów systemu np. zegar mechaniczny (non-tech: zgranie procesów i zasobów)

  • Prawa kinematyczne

Prawo nr 4:Powiększania stopnia idealności systemu : System podąża w swojej ewolucji do stanu ideału, gdzie objętość, waga, powierzchnia, koszt zmierzają do zera, przy tej samej produktywności przykład ewolucja wielkości telewizora (non-tech: optymalizacja)

Prawo nr 5: Nierównomiernego rozwoju części składowych systemu: Nierównomierny rozwój podsystemów prowadzi do sprzeczności np. podniosły się parametry procesorów a chłodzenie bez zmian (non-tech: wszelkiego rodzaj braki zasobowe)

Rozwój techniki

Czy słyszałeś kiedyś o tym, że:

1.Technika, jej obiekty i systemy rozwijają się według ogólnych prawideł.

2. Prawidłowości rozwoju techniki są poznawalne i mogą być użyte do poszukiwania nowych technicznych rozwiązań.

2. Proces poszukiwania nowego rozwiązania można opisać w formie uporządkowanych, intelektualnych działań.

Zobowiązania z tytułu kredytów ..niby oczywiste

Zobowiązania z tytułu kredytów – nasza intuicyjna ocena wskazuje,
że to jest jasne.  Ale jak zajrzymy do
sprawozdania finansowego to okazuje się że:

„Zobowiązania z tytułu zadłużenia ujmuje się początkowo w
wartości godziwej pomniejszonej o koszty
transakcyjne
i wycenia się na dzień
kończący okres sprawozdawczy według zamortyzowanego kosztu.
Naliczone
odsetki odnoszone są do kosztów finansowych, chyba że podlegają kapitalizacji w
wartości rzeczowych aktywów trwałych lub wartości niematerialnych” (kwestię z
ostatniego zdania omawialiśmy we wcześniejszym poście)

Jak to zjeść . Posłużymy się dobrym wyjaśnieniem tago na podstawie case study  z vademecumksięgowego.pl:  

I. Założenia:

  1. Spółka z o.o. na
    początku bieżącego roku otrzymała kredyt w kwocie: 200.000 EUR, który
    spłaca w pięciu rocznych ratach, a odsetki są pobierane na koniec
    każdego roku. Oprocentowanie wynosi: 4,25%.
     
  2. Rozkład płatności
    w czasie jest następujący:

a) wpływ kredytu
w kwocie: 200.000 EUR,

b) 5 płatności
z tytułu raty kapitałowej i odsetek – kolejno 5 okresów: 48.500 EUR,
46.800 EUR, 45.100 EUR, 43.400 EUR i 41.700 EUR.

II. Ustalenie kwoty
zobowiązania, w sytuacji gdy bank nie pobrał prowizji:

Na dzień uruchomienia kredytu wartość
zobowiązania finansowego z tytułu kredytu wynosi: 200.000 EUR.

Efektywna stopa procentowa wynosi: 4,25%
i została wyliczona przy zastosowaniu funkcji IRR arkusza kalkulacyjnego
Excel, uwzględniając harmonogram spłat.

Okres 0 1 2 3 4 5 IRR
Przepływy pieniężne
do kalkulacji IRR
– 200.000 (wpływ kredytu,
zawsze ze znakiem minus)
48.500 46.800 45.100 43.400 41.700 = 4,25%

W przykładzie uzyskano IRR na
poziomie 4,25%, tj. na takim samym poziomie, jak oprocentowanie kredytu.

Na koniec pierwszego okresu kwota
zobowiązania będzie następująca:

1) wartość początkowa:  200.000 EUR,
2) spłata wartości początkowej:  – 40.000 EUR,
3) spłata odsetek:  – 8.500 EUR,
4) odsetki wyliczone według IRR, tj.: 200.000 EUR × 4,25%  + 8.500 EUR,
_____________
5) wynik:  160.000 EUR.

Ustaloną kwotę przelicza się na złote,
stosując średni kurs ogłoszony przez NBP na dzień wyceny zobowiązania.

W rozważanym przypadku otrzymany
wynik: 160.000 EUR na koniec okresu jest taki sam, jak przy wycenie
w kwocie wymagającej zapłaty (zakładając, że odsetki pobrano
w ostatnim dniu okresu).

III. Ustalenie kwoty
zobowiązania, w sytuacji gdy bank pobrał prowizję:

Jeśli jednak przy wypłacie bank pobierze
prowizję, to należy ją uwzględnić w kwocie kredytu, np. przy prowizji:
5.000 EUR należy podać kredyt po uwzględnieniu tej prowizji, tj. kwotę: –
195.000 EUR. IRR nie będzie wtedy równe stopie procentowej, tylko wyższe.

Efektywna stopa procentowa wynosi: 5,1858%
i została wyliczona przy zastosowaniu funkcji IRR arkusza kalkulacyjnego
Excel, uwzględniając harmonogram spłat kredytu.

Okres 0 1 2 3 4 5 IRR
Przepływy pieniężne
do kalkulacji IRR
– 195.000 (wpływ kredytu,
zawsze ze znakiem minus)
48.500 46.800 45.100 43.400 41.700 = 5,1858%

Wycena kredytu na koniec okresu
w skorygowanej cenie nabycia będzie następująca:

1) wartość początkowa:  195.000 EUR,
2) spłata wartości początkowej:  – 40.000 EUR,
3) spłata odsetek:  – 8.500 EUR,
4) odsetki wyliczone według IRR, tj.: 200.000 EUR × 5,1858%  + 10.371,60 EUR,
_______________
5) wynik:  156.871,60 EUR.

Wynik przelicza się na złote według
średniego kursu ogłoszonego przez NBP na dzień wyceny zobowiązania.