Zagubiony czynnik sukcesu

Autor: Elżbieta Sawczyn, trener biznesu

Zagubiony czynnik sukcesu w sprzedaży

Kiedy pytałam osoby, które rozpoczynały przygodę ze sprzedażą: jaka umiejętność decyduje o sukcesie w sprzedaży? Wszystkie zgodnym chórem odpowiadały: trzeba umieć mówić, być przekonywującym, było coś jeszcze o umiejętności „ wciskania”, o zdolnościach do zagadywania klienta etc.

Kiedy pytałam te same osoby: czego oczekujesz od idealnego Twoim zdaniem sprzedawcy, równie zgodnym chórem mówiły: chcę, aby umiał mnie wysłuchać, doradzić, aby znał się na tym co robi.

W takim razie jak to jest: co jest ważniejsze mowa czy słuch, która z naszych umiejętności mówienie czy słuchanie jest ważniejsza? Czy sprzedaż różni się od naszego codziennego życia? A może działają i tu i tam te same reguły?

Zastanówmy się przez chwilę.

Przywołaj w myślach kogoś, w którego  towarzystwie naprawdę dobrze się czujesz. Przypomnij sobie wasze ostatnie spotkanie. Co robi ta osoba, że lubisz z nią przebywać, jak się zachowuje? Czy uważnie słucha twoich opowieści czy przerywa Ci w pół zdania, mówiąc, że nie masz racji. Zgadza się z twoim zdaniem czy zawsze wie wszystko lepiej? Prowadzi monologi  o swoim życiu, partnerach, mężu, dzieciach, zakupach czy po prostu z Tobą rozmawia prowadząc dialog. Masz poczucie, że błądzi myślami gdzieś indziej czy też czujesz, że zwykle wie wcześniej co chcesz powiedzieć i słucha Cie z uwagą? Kogo więc lubisz, czyje towarzystwo, co w kontakcie z nią sprawia Ci największą przyjemność?

Pozwól, że zgadnę.

Wybierasz osoby, które  słuchają  Cię uważnie, rozumieją, co chcesz powiedzieć, doceniają, że jesteś,  cieszą się Twoim sukcesem. I wiesz, że gdyby była taka potrzeba, to przyjdą Ci z pomocą , radą, będą dla Ciebie oparciem.

Zgodzisz się ze  mną?

Wszyscy wybieramy towarzystwo takich osób, chcemy z nimi przebywać, rozmawiać, czasami  w milczeniu po prostu być.

Wobec tego dlaczego inne reguły miałyby obowiązywać w sprzedaży??? Skąd pomysł nie tylko  u początkujących sprzedawców, że klienci wolą być zasypywani informacjami dotyczącymi naszego towaru, produktu, oferty? Dlaczego tak wielu sprzedawców uważa  w całej swojej życzliwości i kierując się  wg nich dobrze pojętym dobrem klienta, że powinni opowiedzieć o 5, 6 produktach ze wszystkimi detalami, bo przecież to klient wybiera? Ba,  powinien się dowiedzieć!

Odpowiedzmy sobie na pytanie:

Czy ja jako klient potrzebuję tych informacji? Może tak, a może nie…

Czy ja jako klient chcę znać całą gamę produktów firmy X? Może tak, a może nie…

Pewnego dnia, wiele lat temu postanowiliśmy wspólnie z mężem, że kupimy drugi samochód, dla mnie do pracy, ponieważ ciągle wyrywaliśmy sobie kluczyki z rąk Znaliśmy przybliżoną cenę, wiedzieliśmy co będzie dla mnie istotne, nie mieliśmy upatrzonej marki.   W tym celu wybraliśmy  się do jednego z dealerów samochodowych. Salon piękny, samochody również, do tego śliczna  dziewczyna jako sprzedawca. Wow.  Kiedy na pytanie: w czym mogę pomóc – odpowiedziałam, ze szukamy samochodu dla mnie, rozentuzjazmowana dziewczyna  zaczęła piękną i poruszającą opowieść o …. wszystkich częściach samochodu, z czego są, na czym polegają, z jakich materiałów są wykonane i dlaczego to dobrze,  prawdę mówiąc, nie wiem o czym do mnie mówiła. Wiem, że przez pierwsze cztery minuty patrzyłam na nią z podziwem, mimo, ze wyłączyłam się już po pierwszej minucie, w piątej i szóstejj zastanawiałam się, czy ona rozumie co do mnie mówi, ale wyglądało na to, ze tak. W siódmej przerywając rewelacyjny potok słów powiedziałam magiczny zwrot, który działa na wszystkich sprzedawców –Dziękuję bardzo,  ja się jeszcze zastanowię!….

Wróćmy zatem do naszych pytań.

Czy ja jako klient potrzebowałam tych informacji? Czy jako klient chciałam znać całą gamę samochodów, części itd.? Odpowiedź brzmi – NIE.

A może po prostu należało zapytać  – do czego ma służyć samochód, co jest dla mnie ważne, na czym mi zależy?

Na szkoleniach sprzedawcy uczą się w jaki sposób zadawać pytania, jak zamieniać pytania zamknięte na otwarte, jak przeprowadzać analizę potrzeb itd. Po czym wracają do swoich firm i …  No cóż, może je stosują a może nie.

Każdy z nas codziennie jest klientem. W biurze, w urzędzie, w sklepie, w banku, korzystając z różnego rodzaju usług. Doskonale znamy i polecamy znajomym i rodzinie tych, którzy wybijają się ponad przeciętność.

Co robią inaczej? Co jest ważniejsze mówienie czy słuchanie? A może jest jeszcze coś innego?

Zła wiadomość jest taka, że nawet najlepsze szkolenia, prowadzone przez najlepszych trenerów
 i szkoleniowców nie dadzą żadnych rezultatów, albo spowodują niewielkie zmiany jeśli… nie zadziała jeszcze jeden czynnik.

Dobra wiadomość – że jest to czynnik najprostszy, najbardziej naturalny i oczywisty. I każdy, bez wyjątku może go zastosować.

Można go opisać słowami:

Potraktuj każdego klienta tak, jak chciałbyś być traktowany. Rozmawiaj z nim tak, jakbyś rozmawiał z kimś  Ci bliskim, kto potrzebuje Twojej pomocy. Jakiej – po prostu zapytaj.

Sprawdź, bo potrafisz, robisz to każdego dnia prywatnie.  Zmień swoją pracę w pasję. Pomóż tym, którzy potrzebują Twojej wiedzy, Twojego produktu, Twojej życzliwości.

Życzę Ci, abyś mógł powtórzyć za F. Nietzsche:

„Spałem i śniłem, że życie jest przyjemnością.

Obudziłem się i zobaczyłem, że życie jest obowiązkiem.

Zacząłem pracować i spostrzegłem, że obowiązek jest przyjemnością.”

Print Friendly, PDF & Email